Comment vendre différemment pour mieux convertir un prospect ? – Inbound 18

Yumea • 1 février 2018

Une stratégie orientée utilisateurs s’avère très efficace en terme de crédibilité auprès de l’acheteur au moment de l’étape cruciale : la vente.

Contrairement à une stratégie de vente traditionnelle, une approche pédagogique vous permet de vous centrer uniquement sur l’acheteur. Vous êtes au cœur de l’action et vous avez le pouvoir de partager des informations avec votre prospect, ce qui vous permet de gagner sa confiance.

Qu’est-ce qui définit la vente selon l’inbound marketing ? Sachez tout d’abord que les acheteurs ont bien plus de connaissances et d’informations à leur disposition, ce qui leur permet d’avoir une meilleure expérience personnelle lorsqu’ils effectuent un achat. Ils ont tellement d’informations disponibles que déjà 60% de la décision d’achat d’un acheteur a déjà été prise avant même de parler à un représentant des ventes. C’est ce qui rend beaucoup plus important le fait de faire évoluer vos méthodes de ventes afin de suivre vos clients dans leurs habitudes d’achat.

Comment vendre différemment ?

Il existe  4 pratiques incontournables  que vous devez garder à l’esprit. Elles vous permettront de  transformer votre processus de vente . Que devraient faire les équipes de vente quand arrive un nouveau prospect via une stratégie inbound ?

1. Changez la façon dont vous ciblez les clients

  • Restez  centré sur vos  buyers personas  (portrait robot de votre client type).
  • Vous devez  être sûr que vous ciblez les bonnes personnes  avant de commencer concrètement la vente.
  • Le  contenu publié doit être recherché  par vos prospects, il doit vous rapporter du trafic.
  • En changeant la façon dont les prospects découvrent votre marque, vous vous assurez que  les seules personnes qui entrent dans votre processus de vente  sont celles qui sont  les plus qualifiées.  Vous devez garder à l’esprit que tous les prospects ne sont pas bons à avoir, et  tous ne sont pas prêts à acheter . Idéalement les prospects seront filtrés avant de passer aux ventes. C’est pourquoi il est extrêmement important de  comprendre à quelle  grande étape du processus  se trouve le prospect et de savoir où il se situe dans le  buyer’s journey  (processus de recherche active ou voyage de l’acheteur).

2. Changez la façon de prospecter vos clients

  • Commencez par faire des  recherches approfondies  sur votre prospect. Vous avez une liste de choses à rechercher, selon si vous êtes en BtoB ou BtoC : vérifier la taille de son entreprise, son revenu annuel, ce qu’ils vendent et à qui, le rôle du prospect dans son entreprise, et si il y a d’autres acteurs clés qui sont impliqués.
  • Ensuite vous devez  comprendre votre prospect  afin d’ établir un lien  avec lui et avoir une certaine  crédibilité  : dans un cas BtoB, se renseigner sur les nouvelles de son entreprise, le nouveau financement, s’ils sont en train d’embaucher, l’expansion du territoire, les évènements à venir, les profils Linkedin, les contacts et groupes partagés.
  • Il y a également les réseaux sociaux : 73% des vendeurs utilisant les  réseaux sociaux , surpassent leurs collègues qui ne le font pas. Vérifiez si votre prospect parle avec une autre entreprise, s’il recherche d’autres besoins.
  • Enfin, vous devez  surveiller l’engagement  de vos prospects afin de les atteindre au mieux : ce qu’ils ont téléchargé, les mails qu’ils ont lus, les pages recherchées, ce qui leur plait. Cela permet d’adapter chaque conversation avec vos différents prospects en fonction de l’engagement qu’ils ont avec votre entreprise. A partir de toutes informations recueillies,  déterminez l’objectif de l’appel  avant d’avoir votre prospect au téléphone (une introduction, obtention d’un référence interne ou externe, essayer de vendre quelque chose à un manager…)

3. Changer la façon dont vous établissez le contact avec vos clients

Vous pouvez maintenant décrocher le téléphone et  vendre  à vos prospects. Pour cela il y a  4 lignes directrices  :

  • Il faut  construire une relation avec votre prospect  : établissez la  confiance  entre vous et lui en  utilisant vos recherches,   soyez impartial,  mettez-vous au même niveau que votre prospect, et faites passer l’ éducation de votre prospect avant vos propres initiatives . Ils remarqueront que vous essayez vraiment de  comprendre leurs objectifs et défis . Restez dans cet état d’esprit tout au long du processus d’achat, et même au-delà. Le  ton  de votre appel doit être  éducatif  on doit sentir que vous aidez, pas que vous vendez. Les gens ne se souviennent pas du processus de vente, mais de l’expérience.
  • Vous devez  connaître votre audience  : mettez vos  recherches en action . Adaptez vos conversation en fonction de la personne à qui vous parlez et de ce qui l’intéresse.
  • Parlez le langage de votre prospect  : à partir du moment où vous parlez, la façon dont vous articulez,  l’information doit être compréhensible  pour votre prospect. Vous devez vous assurer d’apporter une perspective incroyablement précieuse à la conversation. C’est une opportunité parfaite pour leur enseigner un certain nombre de choses et établir votre crédibilité.
  • Soyez utile , donnez des informations nouvelles, qui peuvent aider votre prospect, donnez des conseils, offrez du contenu. Cela vous permet également d’installer la confiance et d’être perçu comme quelqu’un de crédible

4. Changer la façon dont vous êtes perçu par vos prospects en tant que vendeur

  • La première chose que vous devez faire c’est de  vous faire connaitre en tant qu’éducateur de vente  et non pas tyran de la vente. Pour vous mettre dans le rôle d’éducateur de prospects vous devez être entièrement  à leur écoute et comprendre parfaitement leur problèmes . Vous devez vous concentrer sur le fait que votre  organisation est humaine.
  • Ne passez surtout pas pour un robot de la vente qui répète les mêmes phrases sans arrêt, quel que soit le prospect auquel il s’adresse.
  • Prenez le temps d’ étudier cas par cas vos prospects , notamment leurs problèmes, les conseils dont ils ont besoin, les solutions que vous allez leur exposer. La meilleure façon de  vous assurer que votre prospect est ouvert, à l’aise et en confiance est de l’aider  à se rappeler que vous aussi vous êtes un être humain tout comme lui au bout de la ligne. Faites le premier pas en rendant votre organisation de vente  centrée sur le contact humain .

En tant que vendeur vous devez  devenir un conseiller en qui on peut avoir confiance . Pour réussir dans votre rôle, rappelez vous que les gens achètent aux gens en qui ils ont confiance et la seule façon de construire cette relation est de faire tout particulièrement attention à la compréhension mutuelle.

Dans l’objectif d’une stratégie orientée clients, votre atout de vente est le côté éducatif. Votre prospect doit se sentir à l’aise et important à vos yeux ; dans ce cas il sera plus apte à commercer avec vous .

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