L’e-mail, comme on l’a vu précédemment , est essentiel à la réussite de votre stratégie de communication éducative. A partir du moment où vous avez récupéré des prospects, il faut les captiver, être actif et échanger du contenu avec eux. L’objectif est de s’approcher le plus possible de leurs attentes. Pour cela il va falloir leur envoyer des e-mails pertinents. Mais pour que ces derniers atteignent le bon prospect rapidement et facilement il faut respecter certaines étapes dans la réalisation et l’envoi de cet e-mail.
Vous devez toujours avoir en tête que l’e-mail qui apporte un véritable succès doit adresser le bon contenu à la bonne audience au bon moment .
Pour cela, on doit tout d’abord déterminer l’audience .
Segmentez vos contacts selon le contexte et le contenu : c’est-à-dire, selon l’état d’esprit de vos leads et les données que vous avez sur votre client type.
Par exemple, vous pourrez avoir plusieurs leads qui en sont encore à l’état d’esprit « Découverte » . C’est-à-dire qu’ils expérimentent un problème et cherchent du contenu sur Internet qui les aidera à comprendre leur situation. Ces leads-ci ne sont généralement pas mûrs pour devenir clients dans l’immédiat. On préférera donc leur envoyer des mails éducatifs sur les thèmes qu’ils affectionnent. Concrètement, une personne qui se demande pourquoi son site Internet connait peu de trafic pourra s’intéresser à des articles type « Les 5 éléments qui font fuir les internautes d’un site », « Pourquoi mon taux de rebond est si haut? ». Sur la durée, ce type de mails les intéressera et vous positionnera comme experts aux yeux de ces leads. Ce qui augmentera leurs chances de se tourner vers vous le jour où ils voudront refaire ou travailleur leur site web.
A l’inverse, les leads étant dans l’état d’esprit « Considération » , savent déjà l’origine de leur problème. Toujours dans le même exemple, leur site Internet attire peu d’internautes. Cela peut être à cause d’un chargement trop lent, d’une présence web trop rare ou encore d’un référencement insuffisant. Ces leads ouvriront donc des mails qui viennent solutionner leur situation : « Comment optimiser la vitesse de mon site ? », « Comment améliorer mon référencement naturel ? », « 10 façons d’attirer des internautes sur mon site ». Ces leads sont plus dans l’action, plus près du troisième et dernier état d’esprit : celui de la décision , où ils choisiront leur prestataire pour répondre à leurs besoins. Et s’ils ont été alimentés par des mails pertinents, ce prestataire pourrait bien être vous !
Sachez que l’envoi de contenu ciblé augmente considérablement les taux d’ouverture et les taux de clics. Les e-mails envoyés avec une stratégie de segmentation reçoivent 62% de clics en plus que des e-mails envoyés à partir de listes non segmentés. C’est pourquoi il faut savoir dans quel état d’esprit se trouve votre prospect au moment où il s’inscrit dans votre base de données.
Voici quelques exemples de données dont vous pouvez vous servir pour mieux segmenter vos contacts :
Si vous utilisez un CMS (système de gestion de contenu) qui a la capacité de suivre le comportement d’un lead sur votre site Web, vous pouvez l’utiliser pour évaluer les sujets (mails et articles) qui l’intéressent et à quel point ils l’intéressent . Par exemple, vous pouvez voir les fichiers de conversion téléchargés (comme un eBook, un livre blanc…), les e-mails ouverts et les pages vues sur votre site.
La principale raison pour laquelle vous devez pratiquer une stratégie de segmentation est de garder telle quelle votre base de données de contacts . Car il faut savoir que 25% de la liste de contacts se désintègre en 1 année, ce qui veut dire que sur une liste de 10 000 contacts il ne vous en restera plus que 7 500.
Vous devez faire très attention , votre méthode d’envoi d’e-mails ne doit pas être confondue avec les mauvaises pratiques d’envoi constants d’e-mails indésirables . Ils diminuent la valeur de votre marque et vos e-mails sont, dans ce cas, considérés comme des SPAM.
C’est pourquoi vous devez segmenter vos contacts , envoyer du contenu ciblé et compléter vos e-mails avec des articles de blog pour être sûr que vos listes restent telles quelles et évoluent avec le temps.
Voici quelques suggestions rapides sur les différents types de contenu que vous pourrez envoyer, et comment il se synchronise avec le processus de recherche active des acheteurs :
Il est évident que vous ne réussirez pas à obtenir un client dès le premier e-mail, il va falloir redoubler d’effort et construire une vraie relation de confiance avec votre prospect pour qu’il soit prêt à travailler avec vous. C’est là que vous allez prendre en charge et éduquer votre lead. La plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter, c’est à vous de leur envoyer une série de contenus utiles et pertinents pour les attirer vers vous.
Pour atteindre cet objectif, quelques bonnes pratiques :
En utilisant ces conseils dans la réalisation de vos supports et contenu, vos lecteurs verrons un excellent e-mail , quel que soit l’appareil qu’ils décident d’utiliser et ne pourront qu’être satisfaits.
Établir un objectif avant d’écrire un mail est primordial , cela vous permettra de savoir pourquoi vous envoyez cet e-mail. On peut prendre comme exemple d’objectif : “Demander aux clients de s’inscrire à un séminaire en ligne”. Il est clair, réalisable et vous pouvez le quantifier.
Attention aux objectifs trop vagues, par exemple “augmenter votre taux de clics”. Cela risque de ne pas fonctionner car il est peu fiable et ne se soucie pas de votre prospect. Il faut penser au-delà des taux de clics. Vous devez réfléchir à l’action que vous voulez que votre destinataire prenne . Il faut donc être très précis dans vos actions et pensez avant tout à votre futur client.
L’e-mail que vous allez envoyer à votre prospect doit donner l’impression que l’on s’adresse personnellement à lui . Votre futur client doit se sentir unique et ne doit pas croire que l’e-mail qu’il a reçu a déjà été envoyé à une multitude de prospects avant lui.
Voici quelques astuce pour personnaliser votre e-mail :
La personnalisation a un impact énorme sur votre engagement.
On retrouve dans cette pratique l’utilité d’avoir clairement défini un objectif à atteindre. Un bouton d’appel à l’action (CTA, Call to action) permettra de concrétiser l’objectif que vous vous êtes fixé.
Intégrez-y des verbes d’action courts pour simplifier la compréhension et faire gagner du temps. Vos leads n’auront qu’à cliquer dessus, par exemple : “téléchargez”,…
Tout cela est d’autant plus important en vue de l’augmentation des gens qui lisent les e-mails sur leurs téléphones. Utilisez bien les CTA qui facilitent la compréhension , associez-les à votre offre. Et n’oubliez pas votre signature contenant un CTA attrayant .
Une autre façon d’augmenter l’engagement avec vos e-mails est d’ augmenter votre portée en permettant à vos destinataires de partager le contenu de vos emails . La plupart des outils de l’e-mail vous permet d’activer les boutons de partage social directement dans l’éditeur.
Vous pouvez également encourager vos lecteurs à partager votre contenu.
Votre e-mail doit être vérifié et analysé avant d’être envoyé.
Il y a des mesures spécifiques qui vous indiquent si votre méthode globale est bien mise en place : Les rebonds sont de bons indicateurs à prendre en compte forme de votre base de données de contacts.
Vous savez maintenant comment envoyer le bon e-mail à la bonne personne au bon moment. Si vous suivez entièrement ces bonnes pratiques, en pensant au contenu et au contexte, vous optimiserez vos chances de changer vos prospects en nouveaux clients.
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