Comment générer des leads digitaux dans le secteur industriel

Yumea • 3 octobre 2019

Pour remporter des clients grâce à internet, il faut mettre en place une méthode pour développer votre trafic et ainsi générer des leads à envoyer aux équipes commerciales. Mais comment faire pour générer plus de leads sur internet ?

En tant qu’industriel, vous pratiquez certainement une méthode de prospection à froid depuis de nombreuses années. Vous êtes présent dans des salons nationaux comme internationaux, vous démarchez par téléphone ou par e-mail des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services et peut-être avez-vous déjà eu recours à des publicités graphiques.

Cependant, comme 49% des commerciaux en 2018, vous trouvez que rechercher des prospects est plus compliqué qu’il y a 3 ans.
Alors depuis quelques mois ou années vous tentez de changer vos techniques commerciales car vous avez bien conscience qu’internet peut vous offrir pleins d’opportunités. Vous avez un site internet, vous vous êtes créé un compte Linkedin et vous avez installé de nombreux logiciels et CRM pour gérer vos clients.Vous rencontrez plusieurs difficultés:

  • Le site internet ne génère pas de trafic.
  • Le site internet ne génère pas de leads.
  • Votre page Linkedin ne vous permet pas d’interagir avec des clients et vous ne voyez pas de retombées directes.
  • Vous possédez de nombreux outils entre CRM, outil d’e-mail, logiciel pour concevoir des publicités, plugin pour les formulaires, logiciel de chat….
  • Vous consacrez plus de temps à la gestion de ces outils plutôt qu’à votre stratégie marketing.
  • Vous récupérez des contacts mais vous avez du mal à les centraliser (une carte de visite récupérée dans un salon, un e-mail récupéré dans une prise de contact, un échange linkedin….).

La méthodologie inbound marketing, qu’est ce que c’est ?

Cette stratégie marketing attire et convertit des prospects grâce à de la création de contenu. Ce n’est plus vous qui êtes demandeur de la relation mais le prospect qui entame une démarche de son plein gré.

L’inbound marketing est un plan qui attire du trafic, génère des leads et développe votre croissance grâce à du contenus créés à partir des besoins de votre cible. La distribution stratégique de ces informations, via des techniques telles que le marketing automation, l’engagement sur les réseaux sociaux ou le blogging, et l’analyse de leur performance, permet d’améliorer sans cesse leur productivité.

Vous allez me dire que c’est bien beau mais il va encore falloir installer d’autres outils!
– Et bien non!
Tout ce processus est facilité grâce à un seul outil inbound: Hubspot. Une plateforme qui vous permet de gérer tous vos outils commerciaux (e-mail, contact, rendez-vous, calendrier, ticket…) et marketing (automatisation, site internet, article de blog, CTA., formulaire…) à un seul endroit.

Pour qui ?

En France, 58% des entreprises ayant mis en place une stratégie Inbound ont un effectif entre 5 et 35 salariés. Toutes les entreprises peuvent adopter cette stratégie mais les secteurs porteurs sont le secteur industriel, les saas, les services financiers et le secteur médical.

Nous avons développé les 6 points importants qu’une industrie doit développer si elle souhaite prospecter efficacement sur internet. Vous pouvez approfondir chaque point grâce à des liens vers des articles annexes.

6 étapes pour générer des leads dans le secteur industriel :

La phase de mise en place

Définissez votre cible

La première étape consiste à choisir une cible qui représente vos acheteurs. Une fois que vous avez choisi un persona, définissez-la selon son âge, sa fonction, son revenu, ses problématiques, ses besoins, ses questions…

Il faudra ensuite déterminer son parcours d’achat et ainsi créer du contenu en fonction de la place de votre persona dans son parcours d’achat.

Pour aller plus loin:

Installez Hubspot

Dans un second temps, créez et configurez votre compte hubspot. Grâce à une seule plateforme vous pourrez gérer le marketing et les ventes et analyser toutes vos statistiques.

La phase de développement

Capturez du trafic et transformez-le en leads

Dans un troisième temps, il faut que vous créiez du contenu et que vous réagenciez l’existant si il y en a. Ce contenu doit susciter de l’intérêt pour votre industrie alors anticipez les questions que se pose votre persona. La création d’un blog représente 25% de l’augmentation du trafic d’un site, il est considéré comme la meilleure méthode pour augmenter la visibilté d’un site. Si votre contenu est pertinent, les prospects n’hésiteront pas à laisser leurs coordonnées pour en télécharger davantage.

Les outils pour distribuer du contenu :

  • Blog industriel
  • CTA
  • Formulaire

Pour aller plus loin :

Pour aller encore plus loin :

Qualifiez les leads et convertissez-les en client potentiel

Désormais, vous avez des adresses mails que vous pouvez exploiter. Certaines sont d’anciens clients, d’autres des personnes rencontrées sur des salons et enfin bien évidemment certaines résultent de votre stratégie de contenu précédemment mise en place. Vous allez donc pouvoir segmenter vos contacts pour leur envoyer les contenus qui les intéressent.

Par exemple un lead qui télécharge un fichier de démonstration d’un de vos produit ou service, pourrait recevoir un e-mail automatique quelque jours plus tard, pour prendre rendez-vous avec le commercial, grâce à un lien direct vers son agenda.

Les différents outils vous permettant de convertir vos leads en clients :

  • E-mail marketing
  • Workflow
  • Séquence
  • Réunions

Pour aller plus loin :

Prospectez en ligne

Cinquième étape: la plupart des industriels sont essentiellement sur Linkedin et c’est parfait. Ne cherchez pas à être présent sur Facebook par exemple, si votre cible ne s’y trouve pas.

Développez une vrai stratégie social media, c’est-à-dire publiez mais aussi likez et commentez. Vous engagez sera bien plus fructueux que de publier du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas publier mais ne négligez pas l’engagement.

N’hésitez pas à consulter l’article sur Linkedin ci-dessous, il vous explique pas à pas les étapes d’une stratégie Linkedin pour le secteur industriel.

Hubspot vous accompagne aussi dans votre démarchage téléphonique avec différents outils. Vous pouvez ainsi prendre des notes et passer un appel sur la plateforme.

Enfin servez-vous du numérique jusqu’au bout et utilisez le format vidéo pour prospecter. Une approche commerciale via la vidéo à plus de chance d’aboutir à une vente par rapport à un mail, même personnalisé, ou à une prise de contact sur Linkedin par exemple.

Les outils de la prospection digitale :

  • Réseaux sociaux
  • Modèle / bloc de texte
  • Newsletters
  • Appel téléphonique
  • Vidéo

Pour aller plus loin :

La phase de gestion

Gardez le contact

Et pour finir, gardez le contact avec vos clients. Il est important de suivre une personne tout au long de sa transformation dans son parcours d’achat. Un accompagnement personnalisé et au bon moment les convaincra que vous êtes un expert dans votre domaine. Créez des tickets, organisez vos pipelines, inscrivez un maximum d’informations sur les fiches contacts pour ne pas risquer d’être envahissant et surtout analysez votre stratégie pour pouvoir l’adapter.

Les outils pour fidéliser vos clients :

  • Boîte de réception
  • Ticket
  • Pipeline
  • Rapport
  • Contact

Pour aller plus loin :

Notre accompagnement :

Élaboration et exécution d’un plan marketing sur-mesure qui comprend :

  • Définition du buyer persona
  • Optimisation du site
  • Intégration Hubspot :  sales / marketing / services
  • Attirer du trafic :  blogging et contenu premium
  • Génération de leads :  création de tunnel de conversion
  • Prospection :  campagne d’e-mail et stratégie social media
  • Analyse des données :  rapport et ajustement

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