Les clés du succès d’une marketplace : cas concret avec Studiotime

Le e-commerce est plus que notre futur, c’est depuis un moment déjà notre présent. Le secteur continue de grandir et des marchés de niche apparaissent chaque jour. Difficile de  se démarquer  dans un monde numérique à la fois si vaste et si prometteur.

Pour mieux cerner les  possibilités  qu’offre ce secteur, nous avons traduit une interview de Mike Williams. Le fondateur de  Studiotime  a connu le succès à une vitesse folle avec son idée. Et il encourage les propriétaires de  marketplaces  à partager un  message simple  avec leurs consommateurs.

Mike Williams pense au concept de Studiotime depuis longtemps. “Il doit y avoir une meilleur façon de réserver une séance en studio d’enregistrement”. Un jour, il décide de sauter le dîner et de construire une plate-forme un minimum viable à la place.

Après quelques recherches, Williams tombe sur  Sharetribe. A sa grande surprise, la création de son “Airbnb pour studio d’enregistrement” se compte en heures seulement. Il décrit le processus dans un billet de blog sur le lancement de Studiotime :

“A ma grande surprise, j’ai terminé le site en quelques heures. J’avais même les call-to-actions intégrés que j’allais utiliser pour convaincre les artistes et studios de s’inscrire. J’ai tout testé et marqué le projet comme finalisé vers 1 heure du matin.”

La même semaine, il achète le nom de domaine studiotime.io et présente son site sur  Product Hunt. En quelques heures, plus de 1000 utilisateurs s’inscrivent sur son site. Ce qui a débuté comme une passion devient un véritable  business .

Tout comme Storefront, Studiotime a décidé d’étendre son business  ville par ville . Comme chaque ville a un nombre défini de studios d’enregistrement, le taux de conversion par rapport à ces derniers est simple à calculer. Une fois que la majorité des studios d’une ville a rejoint Studiotime, ils considèrent avoir un taux de conversion plus que satisfaisant, dans la mesure où plus d’artistes seront ainsi en mesure de trouver un studio pour leurs besoins.

“Si les gens continuent de nous demander “pourquoi tel ou tel studio n’est pas listé dans votre site ?”, nous savons que nous n’avons pas encore atteint notre but. D’un autre côté, nous n’avons pas besoin d’avoir absolument tous les studio de Los Angeles. Ce serait une offre excessive.”

Studiotime a récemment conquis Los Angeles et New York. Williams espère conquérir plus de villes encore dans les mois à venir. S’assurer que chaque studio reçoit assez de réservation sur le site est plus compliqué. Mais Williams dit qu’ils y arriveront.

“Les artistes affluent de façon constante, et les plus gros studios se font déjà des  sommes à 5 chiffres  chaque mois grâce aux réservations effectuées par notre site.”

Attirer la demande est plus difficile que d’obtenir de l’offre. C’est pourquoi Studiotime a dû faire preuve de  créativité .

“On utilise beaucoup les  réseaux sociaux . Instagram fonctionne vraiment bien pour nous ; on reçoit 10-15 messages directs d’artistes chaque jour.”

Studiotime a aussi réussi avec succès à attirer l’attention des médias. On a ainsi parlé d’eux dans les publications professionnelles les plus importantes. Williams explique que chaque propriétaire de marketplace devrait bien connaître les  acteurs clés  de leur secteur.

“ Faites connaissances  avec vos utilisateurs potentiels, vos possibles partenaires, les médias de l’industrie, les concurrents, influenceurs et bien d’autres. C’est comme ça que l’information se répand. Ensuite, quand vous faites quelque chose de nouveau, taguez les  influenceurs , et ils passeront le message autour d’eux.”

Comme tant d’autres marketplaces, Studiotime s’est aussi tourné vers Craiglist pour atteindre sa cible.

“On y poste des annonces pour vendre des instruments. Parce qu’on sait que le public cible, c’est les musiciens qui, souvent, recherchent aussi un endroit pour enregistrer leur album. C’est une bonne façon d’entrer en contact avec eux.”

Beaucoup d’e-commerçants et autres startup essaient d’étendre leur cible par les réseaux sociaux. Mais peu y arrivent. Studiotime y est arrivé. Williams pense que cela tient à leur  message clair .

“On a un groupe d’utilisateurs vraiment  spécifique  qui veut quelque chose de vraiment spécifique. Cela veut dire qu’on peut satisfaire leurs besoins, et ils aiment ça. On peut aussi faire des choses qui n’intéressent que cette audience particulière, comme les emmener dans des studios d’enregistrement via Instagram. Ce n’est pas quelque chose qu’on peut trouver sur Youtube.”

Aux débuts de Studiotime, Williams avait  plein d’idées  sur les directions que l’équipe pouvait prendre. Ils pouvaient construire une communauté pour les artistes, des pages de marque et bien d’autres choses. Après quelques essais et erreurs, il réalise qu’il faut plutôt se concentrer sur  une seule chose , une seule mission, et la faire vraiment bien : aider les artistes dans leur réservation en studio d’enregistrement.

“Je pense que se disperser est une erreur très commune des e-commerçants dans les débuts d’une marketplace. Vous avez toutes ces idées et voyez tout ce potentiel dans tellement de directions différentes. Il y a toujours quelqu’un pour dire “Hé, vous louez des vélos ; pourquoi ne pas louer aussi des skateboards ?”. Mais le fait est que  vous ne pouvez pas tout faire . A la place, choisissez une chose, et concentrez-vous dessus pour devenir vraiment bon en la matière. Vous pourrez toujours vous étendre plus tard.”

Williams a remarqué qu’offrir une touche plus personnelle aux utilisateurs aide beaucoup, surtout dans les débuts d’une marketplace.

“Je pense qu’Instagram convient très bien car cela vous permet de  parler avec les gens  en direct et de faire un peu leur connaissance. Vous  créez un lien  avec vos utilisateurs.”

Quand une marketplace grandit, offrir une touche personnelle à tout le monde devient difficile. Studiotime a récemment essayé de rester dans une approche personnelle grâce à la nouvelle plateforme de  messagerie automatique  de Facebook. Ils ont ainsi lancé le “Studiotime concierge” en septembre 2016.

“Il n’a fallu que quelques heures pour le créer. Et je pense qu’il offre une  expérience utilisateur personnelle  et vraiment sympa. Vous pouvez simplement poser vos questions au robot et il répond. Pour l’instant, vous pouvez  utiliser le robot pour trouver des studios  qui vous conviennent. Mais dans le futur, vous pourrez heureusement aussi réserver directement dessus.”

Les investisseurs cherchent des entreprises et secteurs qui génèrent déjà des revenus conséquents. Williams et son équipe ont décidé de financer eux-mêmes le projet plutôt que de recourir à des investisseurs rapidement.

Grâce à Sharetribe, ils n’ont pas eu besoin de développeurs en interne ; ce qui leur a permis de réduire les coûts. Ils ont aussi eu la possibilité de démarrer rapidement, et donc de mettre leur projet à l’épreuve tout de suite. Cela a été essentiel, étant donné qu’ils ont vite découvert que le  modèle économique  qu’ils avaient en vu ne fonctionnait pas vraiment.

“Au départ, on pensait que nos revenus viendraient de  commissions  prises sur les réservations. Toutefois, on a vite découvert que faire s’adapter les studios et leurs modes de facturation à notre système de réservation serait  délicat .”

Ils changent alors pour un simple  modèle de souscription  : les studios paient chaque mois pour avoir accès à la plateforme. Cette stratégie est un  succès . Aujourd’hui, Studiotime est rentable, avec des revenus mensuels à 5 chiffres. Ils sont dans une bonne position financière mais ne comptent pas amasser plus d’argent dans le futur. A la place, ils veulent se concentrer sur leur activité principale.

“On va  s’étendre  dans de nouvelles villes, offrir plus d’outils pour les studios, et les aider à s’étendre. C’est aussi simple que ça.”

En résumé, le succès de Studiotime se trouve dans une  offre originale , répondant à une  demande spécifique , avec un  message clair , une  présence en ligne  personnelle et une  croissance géographique  progressive.
Autant d’éléments intéressants à prendre en compte quand on se lance dans le e-commerce ou que l’on souhaite optimiser sa marketplace déjà existante.

(Traduit de Marketplace Academy)